Elaborare il listino prezzi è uno dei tanti passi fondamentali nella gestione di salone. Quali criteri adottare? Quando cambiarlo? A queste e altre domande proviamo a rispondere con l’aiuto di due hairstylist.
Il listino prezzi rappresenta più di un biglietto da visita per il salone. Non solo indica i servizi coiffure disponibili, ma è anche una cartina tornasole dell’orientamento del salone: target, posizionamento, aggiornamento professionale, cura del cliente. Formularlo nel modo più adeguato è un’arte che si impara anche sulla propria pelle, perché ogni salone è un caso a sé. Abbiamo chiesto a due stilisti di raccontarci la loro esperienza per aiutarci a fare un po’ di chiarezza su alcuni punti fondamentali.
I criteri per stilare il listino prezzi
Sono diversi e richiedono anche una fase di analisi del mercato. Come spiega Cristiano Filippini – titolare di un salone a Roma, direttore creativo per Nexxus Italia – “ho cercato di dare il giusto valore ai nostri servizi. Ovviamente ho fatto una piccola indagine per capire quali erano gli standard dei nostri competitor e i loro eventuali punti deboli”.
Anche Cristiano Suzzi – partner Davines, titolare di due saloni in Emilia (a Imola e Medicina), formatore e Salon-Coach del Superparrucchiere CAMP – è partito dall’osservazione dei prezzi medi dei competitor per avere un parametro di confronto. A questo criterio ha aggiunto anche altri due elementi: “ho creato e inserito servizi esclusivi, originali e unici non paragonabili a quelli dei concorrenti; inoltre ho calcolato la reale redditività di ogni singolo servizio grazie a un software chiamato Abaco 2.0 che ho sviluppato per il mio progetto del Superparrucchiere”.
Quando ritoccare il listino e in quale modo
Dato per assodato che il ritocco del listino è un passaggio da fare ogni tot di tempo, basta trovare la formula più adatta al proprio salone. C’è chi, come Filippini, lo cambia quando ritiene sia giunto il momento di aggiungere dei servizi, di cui poi motiva il prezzo alla clientela.
Per esempio, “dopo il Covid non è cambiato il nostro listino ma è cambiato il nostro modo di fare consulenza e di offrire i servizi, cosa che ovviamente ha inciso positivamente sul fatturato”. C’è chi invece preferisce aggiornare il listino in modo più regolare, una sorta di riscontro annuale “per allinearsi ai costi costantemente in aumento e per non perdere marginalità e competitività”, come sostiene Suzzi.
Formulare il listino prezzi da soli: sì o no?
Anche in questo caso le soluzioni possono essere diverse. Il confronto con collaboratori e store manager può dimostrarsi un utile strumento di analisi. Il listino diventa il prodotto di un lavoro di squadra, il titolare unisce le forze con quei collaboratori che hanno un maggiore scambio di informazioni con i clienti ed è in grado di formulare un’offerta più aderente alla domanda. Diversamente, è possibile stilarlo in autonomia, ciò che è fondamentale in questo caso è avere chiara la situazione del salone. “Spesso quando si apre un salone” spiega Suzzi “non si parte da un progetto a 360°, che comprende anche il posizionamento di prezzo o della scelta del target dei clienti. Si pensa a tutto, arredamento, prodotti, capacità stilistiche… mentre invece il punto essenziale è capire che quando scegli un prezzo di un servizio e crei il tuo listino, sei tu che ti stai dando quel valore specifico e stai dicendo ai tuoi futuri clienti quanto vali”.
Cosa insegna l’esperienza della professione
Ogni salone rappresenta un caso unico, ma l’esperienza sicuramente insegna ad affinare l’arte del listino. Per esempio, si impara l’importanza della chiarezza. “Nei saloni con il mio marchio il listino varia a seconda dell’esperienza della persona che svolge il servizio” racconta Filippini: “io, la mia direttrice stilistica e lo stilista di primo livello non possiamo avere lo stesso prezzo. Comunicarlo in modo chiaro aiuta le clienti a scegliere in maniera mirata l’operatore”. Altro elemento che fa la differenza, secondo Suzzi, è il tempo:
“Ho scoperto sulla mia pelle che se offri qualità, esperienze, attenzioni e ascolto, i clienti che poi ti scelgono, sono disposti a riconoscere il tuo valore. Ma per fare tutto questo devi avere un fattore essenziale: il tempo da dedicare. Il problema di fondo è che il parrucchiere non ha tempo da offrire ai clienti. Corre sempre e cade in un loop continuo che gli offre gli stessi risultati perché ripete sempre lo stesso schema di abitudini di lavoro in salone”.
I consigli da professionista a professionista
Che cosa dovrebbe ricordare un hairstylist agli inizi della sua attività quando sta formulando il listino?
“Sicuramente di non cercare di catturare le clienti con prezzi eccessivamente ribassati, di creare un listino che offra servizi innovativi e che portino soluzioni reali. Analizzare listini e servizi di parrucchieri concorrenti per capire dove e come attaccarli” consiglia Filippini. Tutti step su cui concorda Suzzi, che suggerisce anche di individuare con precisione il target e di dare spazio alla creatività: “evitare una triste lista della spesa, meglio scegliere nomi originali per i propri servizi; focalizzare l’attenzione sui problemi che si risolvono, non su cosa si vende; infine, evidenziare cosa distingue e rende speciale il salone”.
Quanto è importante l’esperienza
Soprattutto, ciò che si impara con l’esperienza è il valore della professionalità. “Con gli anni ho acquisito maggiore consapevolezza e non ho più avuto quell’insana paura di alzare il prezzo” racconta Filippini. “Ora so che un buon listino in qualche modo seleziona la clientela. Va da sé che questo alza un pochino l’asticella e rende i clienti più esigenti”.
Dello stesso avviso è Suzzi: “consiglio di farsi scegliere per il proprio valore, la propria arte e le proprie capacità… non per il prezzo conveniente o per l’offerta speciale. Del resto, il cliente che segue il prezzo, prima o poi lo troverà migliore da un’altra parte e con molta probabilità abbandonerà il salone”.
